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用戶買車返鄉“曬命”,門店大促只求“保命”

2020/1/15 18:48:59來源:懂懂筆記微信公眾號作者:懂懂本尊責編:騎士評論:

1月13日,中國汽車工業協會公布了2019年汽車工業經濟運行情況。數據顯示去年新能源汽車產銷分別完成124.2萬輛和120.6萬輛,同比分別下降了2.3%和4%。這是自2009年新能源汽車產業大力推廣之后,首次年度銷量下降。

進入1月份后,新能源車市場的銷售境況更為微妙。近日,首批國產特斯拉正式交付,對國內新能源廠商尤其是造車新勢力造成不小的沖擊;同時,新能源補貼滑坡的持續影響以及二手車市場的變化,也對目前新能源4S店及經銷商造成了巨大壓力。

有汽車行業人士告訴懂懂筆記,近期不少新能源車4S店都在抓緊春節前的“年終大促”,各出奇招減輕庫存壓力。

沖銷售!沖銷售!成了新能源車企與4S店在春節“旺季”前共同的心聲。

No.1壓力山大的背后

再次走進4S店,懂懂筆記也希望了解這個春節前的售車旺季,各路商家是如何抓住時機,又拿出了哪些大招來提振銷量?

對于絕大部分汽車經銷商、銷售顧問而言,每年春節前都是最佳銷售旺季。尤其是在廣深一帶,不少用戶是希望年前買車自駕返鄉,也好在親友面前炫耀一番新車,展示一下過去一年忙碌的成果。在粵語里,此舉被戲稱為“曬命”。

但今年春節之前的這個旺季,對于售車一方而言,卻可能是最重要的“保命”節點。

“現在1月中旬了,都在盡力完成2019年12月的銷量目標?!?/p>

在深圳坂田一家新能源4S店從事銷售工作的吳洋(化名)告訴懂懂筆記,若完不成銷售任務,年后估計就得“自動離職”了。

“現在銷售顧問的壓力都很大,店里每天都跟打仗一樣的,都在沖銷量?!彼忉屨f,受2019年年中新能源補貼退坡的政策影響,過去半年來新能源汽車銷量一直在下滑,許多經銷商的年度銷量目標都難以完成,任務逐月積累,以至于春節前的銷售壓力到達了頂峰。

以吳洋所在的4S店為例,截止目前為止,只完成了2019年度承諾給廠家全年銷售任務的四成多一點兒。仍有近六成任務需要在春節前通過促銷活動“突擊”完成。

“過去半年,即便是店里的銷售冠軍,每月也都完成不了既定銷量?!比绻涗N商完成不了承諾給廠家的銷售量,那么廠家的返利也將大幅減少。而但對于銷售顧問而言,則會面臨淘汰。

吳洋稱,往年經銷商的“年終大促”都是在上一年的12月份完成,算是上一個自然年度的成績。到了新的一年,尤其是春節前都是整備、交車的階段,“今年春節前,大家依舊在沖量,拼命賣車,主要是和廠家溝通了,這個月沖上去的銷量也能補到2019年度任務里?!?/p>

不過,看著店內擁擠的顧客,他自嘲地搖了搖頭表示,還是看得多買的少。當被問及,如果購車者較多能否保證都在春節前提車時,吳洋拍拍胸脯表示完全沒有問題,“目前所有新能源(4S)店的現車都是充足的,就憑這半年的銷量(慘淡),沒辦法不充足?!?/p>

“現在不是我們一家這樣(生意差),也不是光我們賣的這個牌子這樣?!眳茄笙蚨P記透露,自2019年中新能源補貼退坡以來,各大國產新能源車品牌、造車新勢力都站在了同一平臺上競爭,拼的就是品牌力、產品力。而經銷商之間,競爭的焦點則是優惠力度、贈品多少以及服務水平。

那么,為了突擊完成年度銷量任務,新能源汽車經銷商、4S店都拿出了什么“絕招”?

No.2路書、贈品齊上陣

“補貼政策不確定因素太多,所以必須盡早減輕庫存和任務壓力?!?/p>

盡管是上班日,但在廣州白云一家新能源汽車4S店看車的顧客依舊不少,店內銷售經理何先生表示,雖然新聞說新能源汽車補貼在2020年不會大幅度退坡,但不確定因素卻依舊縈繞在行業上空。

因此,大部分車商都希望能夠在春節之前盡量減少庫存壓力,避免新一年補貼政策變動再影響到銷量,“目前最有效的促銷手段還是降價。品牌間拼價格,同品牌下經銷商也在拼優惠力度?!?/p>

何先生告訴懂懂筆記,目前店內所有車型均有現車,而且購車價格均比之前廠家“保價”的政策又有一定優惠,無論是全款還是貸款購車,都能享受官方市場指導價九折左右的購車優惠價格。

而在黃浦區的該品牌另一家4S店里,購車的優惠力度被再一次刷新。銷售顧問張先生透露,如果能盡快確定購車意向的話,甚至可以向領導申請超過九折的優惠力度。

“而且精品(贈品)也都默認贈送,為了年底沖銷量,都可以寫入報價單?!彼嬖V懂懂筆記,目前有不少新能源汽車經銷,都默認贈送貼膜、腳墊(把套)等隨車精品,以爭取更多的意向客戶下單。

更有“貼心”的經銷商為了吸引消費者年前買車,開始幫助購車消費者設計返鄉的“路書”了。

“畢竟消費者駕駛新能源尤其是純電動汽車返鄉,都會有續航焦慮的問題?!痹谏钲谏顦I車城,一家新能源4S店的銷售劉先生告訴懂懂筆記,目前在店里購車的顧客均有專人為其設計、提供返鄉專用的“充電”攻略。

攻略內容包括返鄉需途徑的高速路途中或出入口附近的充電站、充電樁,以便購車的顧客及時充電,“省內、江西、湖南目前都已有現成的路書,顧客還是蠻喜歡的,畢竟省了很多心力?!?/p>

優惠、贈品外加返鄉路書,如此力度的促銷手段,是否能夠助力經銷商完成今年的銷量目標?劉先生搖了搖頭笑道:“不太行啊”。

雖然最近兩個月店里的銷量比之前好些,但任務壓力還是很繁重,和大部分代理商一樣,都是2019年這下半年“累積”的銷量指標壓力。他表示,如果這周內還是難以達到既定銷量目標,領導不排除會“借用”一些私人購車指標,先“內購”一些車輛,把銷量任務搞定,拿到廠家相應的返利,“至于通過這種方式上牌的車,就只能等過完春節之后,再當成準新車賣了?!?/p>

盡管中國汽車工業協會發布的數據顯示,2019年12月國內汽車銷量為265.8萬輛,環比增長8.2%。但在一些終端銷售商看來,近期新能源市場的景氣依舊不及2018年同期。

除了補貼政策影響之外,原本迎來旺季的新能源4S店,還面臨著哪些挑戰和沖擊?

No.3二手車意外“受寵”

“這一段時間,不少消費者購買新能源汽車可能都會先去看看二手的?!?/p>

周旻是廣深區域一家大型汽車經銷商的銷售負責人,公司旗下與國內的多家新能源汽車品牌均有銷售合作關系。她近期一直在關注汽車銷售市場的變化,也發現了一些新的端倪:“目前消費者購車返鄉或是置換汽車的需求雖然比較大,但卻不全是去4S店買車,而會先去轉一轉二手車市場?!?/p>

她舉了個例子,同樣品牌、型號,且僅購買半年、里程數較少的二手新能源汽車,相比全新車輛的價格能便宜將近三到四成。也就是說一臺全新落地價十萬元的新能源汽車,在二手市場可能不到七萬元就能買到。

“有不少車的里程數是在5000~8000公里,成色很新,價格相當有優勢?!敝軙F告訴懂懂筆記,這些二手新能源汽車涌入市場,很多是因為前任車主在購車之后發現了充電難、續航短等諸多不方便因素。因此,甚至吐血轉讓給了二手車商。

除了車況相對新,里程數比較短以外,這些二手車的價格確實很低。畢竟在江湖中早已流傳著這樣的“傳說”:新能源汽車到手貶值20%,一年身價剩四折。而一些二手車商為了滿足消費者年底購車返鄉的需求,也開始“破例”收購一些成色新、價格低的主流品牌新能源汽車。

“這些二手的準新車價格很便宜,購車者有指標同樣都能上新能源牌照,盤算一下后,為什么要買新車呢?”在周旻看來,目前新能源汽車貶值率高,不少有購車需求的消費者都會傾向購買二手新能源汽車,加上二手車商也在進行相應的讓利,所以反而呈現出二手新能源汽車的熱銷勢頭?!斑@樣一來,避免了新車貶值的痛點,返鄉曬命的同時還省了很多錢?!?/p>

這種情況也讓不少新能源汽車經銷商、4S店感到頭疼,“有顧客看了車,也聊了價格,但轉頭就在西麗那邊的二手市場買了二手車?!币晃恍履茉雌囦N售表示,除保修政策外,目前很難有底氣說服顧客買新車。

尤其是補貼政策退坡之后,部分品牌新能源汽車借換代的方式變相漲價,新車的性價比更是不如準新車了,“同樣的續航,只是增加電子駐車和全景天幕,新款價格就高了將近一萬塊錢?!币晃弧百Y深”購車者在某4S店里對懂懂筆記說到。

這些因素,都將有購車需求的消費者推向二手車市場,影響著4S店春節前的銷量成績?!艾F在二手(市場)比較受歡迎的有威馬、比亞迪、傳祺,價格都比較合適?!币晃簧钲谔覉@舊機動車交易市場的二手車商向懂懂筆記透露,目前二手車市場上的確有不少低價、準新的新能源汽車在售,部分性價比高的車型銷售表現良好。

由此看來,無論是是消費者購車返鄉“曬命”,或者趁年底大促置換購車,可能新能源4S店都不是首選,而是備選之一。這也讓廠商和經銷商在春節前促銷“保命”的愿望再次淡弱了幾分。

【結束語】

距離農歷春節還有將近半個月的時間,一眾新能源4S店和銷售人員的“保命”愿望能否達成,目前尚不好說。但新能源補貼減少,加上“升級不漲價”的行情以及動輒優惠一半的二手車價格,無疑都在影響新車的銷量。

看似頗有誠意的優惠、服務組合拳,恐怕難以緩解銷售終端重壓下的呼吸困難。2020年對于更多國產新能源汽車的銷售終端而言,或許只會更“南”。

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關鍵詞:汽車

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